Odhad obvyklé ceny jako komplikace tržní realizace

V realitní praxi se řada účastníků trhu potýká s problematikou určení ceny obvyklé či tržní hodnoty nemovitých věcí. Existuje řada metodických postupů, jak se k výsledkům dopracovat, vždy se však jedná o odborný odhad a nějaký výpočet.


Oceňováním nemovitostí se v současné době zabývá kde kdo. Fundovaný názor má však jen část odborníků. Oceňování nemovitostí je koncesovaná živnost, pro kterou je třeba prokázat jistou odbornou kvalifikaci. Oceňováním se také zabývají znalci odhadci z oboru Ekonomika, ceny a odhady nemovitostí. Další skupinou, která sděluje názory na cenu obvyklou či tržní hodnotu jsou realitní kanceláře či makléři.
Jak to v praxi vypadá?
V praxi se stále setkáváme s poměrně značnými rozdíly ve výsledcích odhadů. Plyne to jednak z různě využitých metodických postupů a také mnohdy z naprosté neznalosti věci. To se týká, bohužel, zejména řady takzvaných realitních makléřů.
Nejčastěji používanou metodou výpočtu bývá metoda srovnávací, nebo jinak, přístup na bázi porovnání. Na trhu však stále schází dostatek relevantních informací o skutečně realizovaných obchodech. Navíc, každá nemovitost je svým způsobem unikátní a tak najít srovnatelné věci je dalším problémem. Výsledkem porovnání neporovnatelného jsou mnohdy opravdu bizardní odhady. Vzorky použité pro porovnání zdaleka neodpovídají oceňované věci, hodnota vzorků není nijak podrobena analýze a případné srovnávací korekci. Často jsou pro porovnání použity pouze nerealistické nabídkové ceny z inzerce. Ty mnohdy odpovídají přání prodávajícího či realitní kanceláře, ale od skutečně realizovatelné ceny se i významně liší. Výsledná hodnota odhadu ceny obvyklé či tržní hodnoty může být tímto postupem velmi zkreslena.
Dovedu si představit, že existují situace, kdy je tento fakt účastníkům trhu zcela lhostejný. Dovedu si představit situace, kdy může takto zkreslený výsledek vyhovovat klientovi, který žádá o úvěr. Dovedu si představit situaci, kdy zkreslený výsledek naopak nemusí aktuálně i v budoucnu vyhovovat bance. Řešení komplikací při splácení hypotéčního či jiného úvěru jsou toho důkazem. Dovedu si i představit situaci, kdy tyto přístupy umožňují takzvaně kouzlit s cenou pro různé účely.

Nesprávně provedený odhad = komplikace, nákladná tržní realizace.
Důsledkem nějakého kouzlení je bohužel často znevěrohodnění institutu oceňovatele, ať už je jím kdokoliv. To samozřejmě neprospívá ani branži realitních makléřů, natož branži oceňovatelů. Jistě existují cesty, jak se pokusit tento stav formálně, legislativně vylepšit. Nedělám si však ambici toto řešit.
V realitní praxi však nastávají situace, kdy nám zkreslený odhad nemovitosti může působit značné obchodní potíže. To se může projevit ve zbytečně nervózním vyjednávání podmínek prodeje, následně vyvolat zvýšené náklady na tržní realizaci a v neposlední řadě s tím související vysokou časovou náročnost tržní realizace.
Takovou situací může například být prodej nemovitých věcí při zpeněžování majetku v rámci insolvenčního řízení. Při určení nabídkové ceny často vychází správce, respektive soud či věřitel, z původně propočtené obvyklé ceny nebo nově zpracovaného posouzení. Pokud je takové ocenění zatíženo uvedenými nepřesnostmi, tak se tržní realizace časově významně prodlužuje a významně rostou náklady na realizaci. I z obchodního hlediska se jedná o nepříznivou situaci, neboť nabídková cena bývá v těchto případech obvykle výrazně vyšší než realizovatelná. Trh pak na situaci postupného snižování nabídkové ceny reaguje tak, že již při prvním či druhém snížení si poptávající řekne, ještě si počkám. Bude to jistě ještě klesat. V praxi se pak při realizaci dosáhne ještě nižší ceny, než které by bylo dosaženo při optimálním a realistickém navržení nabídkové ceny. K dispozici je jistě mnoho příkladů, kterými bychom tuto skutečnost potvrdili.
Je tedy nanejvýš zřejmé, že odhadnout cenu obvyklou je velmi těžké a často s vysokou přesností nemožné. Obvyklou cenu vždy určí až tržní realizace sama. Naše společnost se problematikou oceňování i tržními realizacemi zabývá. Považujeme se za odborníky a přesto si sami nejsme často jisti svým odborným názorem. V rámci celého rozsahu služeb v oblasti soutěžního prodeje jsme zavedli i vyhledání kupce formou elektronické aukce. V praxi se nám osvědčilo využít tento instrument i k optimálnímu nastavení nabídkové ceny. Již řada našich klientů této služby využila a k tržní realizaci došlo např. i nabídkou nemovitosti v takzvaném přímém prodeji za cenu vylicitovanou v elektronické aukci.

Z nevýhody výhoda
V čem spočívá půvab tohoto instrumentu? Elektronická aukce totiž není dražbou dle zákona o dražbách a tudíž není povinnost prodávajícího uzavřít kupní smlouvu s vítězem aukce. Mnoho lidí z laické i odborné veřejnosti tuto skutečnost považuje za handicap elektronických limitních aukcí. Některé uskutečněné aukce s limitní cenou byly nevhodně s veřejností komunikovány a pak i veřejností oprávněně kritizovány.
Zkusme se však na někdy citovanou nevýhodu limitní elektronické aukce podívat jinýma očima. Nedá se některých uváděných negativ využít k pozitivním účelům? Dospěli jsme k závěru, že ověření si tržní hodnoty nebo obvyklé ceny v elektronické aukci s předem určeným limitem nejnižší prodejní ceny může být pro prodávajícího a organizátora prodeje přínosné. Rozhodli jsme se tedy ve spolupráci s SW odborníky uvést do života systém, který umožňuje elektronickou aukci provést. Praktické provedení aukce je již nenákladná záležitost s poměrně krátkým časovým intervalem realizace. V praxi jsme si ověřili, že příznivě nastavená takzvaná vyvolávací cena překoná i mentální rezervaci zájemců o koupi prostřednictvím aukce s předem nastaveným cenovým limitem, který není veřejnosti znám.

Výsledkem je spokojenost všech účastníků
Praxe nám ukazuje, že předpoklady a očekávání, které jsme měli v souvislosti se zavedením elektronických aukcí, se postupně naplňují. Vhodně volenou komunikací docilujeme toho, že prodávající lépe chápou využití tohoto instrumentu k vytvoření si názoru na obvyklou cenu. Organizátorovi prodeje to usnadňuje jednání o parametrech tržní realizace, snižuje náklady i časovou náročnost. A jak je na tom kupující? Je třeba účastníky aukce řádně předem připravit na všechny eventuality, které mohou po uzavření licitace nastat, aby se necítili být klamáni. V praxi dochází k různým variantám vyústění aukce. Pokud je dosaženo limitní ceny a prodávající je ochoten uzavřít kupní smlouvu, smlouva se uzavře. Pokud není dosaženo limitu, prodávající nemusí a může prodat a kupující může koupit. Vše záleží na dalším vývoji komunikace s oběma účastníky. Praxe nám potvrzuje, že i mnohdy velmi rozdílné názory na hodnotu nemovitosti se daří těmito instrumenty přiblížit a docílit prodeje ke spokojenosti obou stran.

Ing. Jaroslav NOVOTNÝ,  prezident Asociace realitních kanceláří ČR

Logo_ARK_piktogram

Kurz

Obchodník
s realitami

vč. zkoušky odborné způsobilosti

od
13.3.2018
v Praze

Přihláška
a podrobné
info zde