Aukce nebo přímý prodej? Co je výhodnější?

Pokud v Čechách uslyšíte, že vaše nemovitost by se mohla „dražit“ v aukci, vzbuzuje to vzhledem k mnohoznačnosti tohoto pojmu v mnoha z nás neopodstatněné obavy. Mezi aukcí a klasickou dražbou je však zásadní rozdíl.

Aukce není dražba!

Podstatné je, že dražba je nedobrovolný prodej, prakticky jde o zpeněžení majetku dlužníka, kdy věřitel má při licitaci nabídek zájem o co nejvyšší hodnotu prodeje, aby uspokojil své nároky. To všechno se odehrává podle zákona o veřejných dražbách a v momentě, kdy licitátor „odklepne“ tu nejvyšší cenu, nejede přes to vlak, jak se lidově říká. Kupec bez diskuse získává vydraženou nemovitost.

Aukce je naopak dobrovolná, z právního hlediska se organizuje podle občanského zákoníku, má však samozřejmě svá určitá pravidla. Pokud licitátor příklepem oznámí „vítěze“ neznamená to ještě automaticky definitivní uzavření obchodu, protože teprve teď se uzavírá rezervační smlouva a posléze kupní smlouva.

Jak upozorňuje Petr Podlešák, manager REMAX Alfa, zakladatel stejnojmenné realitní kanceláře: „V aukci to není vždy jen o nejvyšší ceně. Prodávající kupříkladu potřebuje rychle peníze, aukci však vyhraje někdo s nejvyšší cenou, řekněme třeba 5 milionů korun, platit ale může jen hypotékou, jejíž vyřízení nějaký čas trvá, zatímco další z kupujících nabídl sice méně, třeba jen 4,9 milionu korun, je však schopen platit hotově. Podmínkou prodávajícího může být prodej včetně nábytku, nebo naopak bez nábytku, o který by měl třeba kupující zájem, prodávající bude chtít ještě ve své nemovitosti nějako dobu bydlet a podobně. Kupní smlouva tak nemusí být vždy uzavřena s vítězem aukce, pokud nebude ochoten přistoupit na podmínky prodávajícího.“

Za kolik?

To je ta nejošemetnější otázka každého realitního obchodu, aukce pak zvláště. Samozřejmě, že prodávající má svou představu, a dnes už ví, že cena odhadní není cenou tržní, za kterou by se mohla nemovitost prodat. Určit ale tu správnou vyvolávací cenu, která by přilákala zájemce a zároveň uspokojila představu majitele nemovitosti není tak jednoduché. I pro zkušeného makléře to může být velký problém. Určitou představu může dát cenová mapa. To jsou však obchody minulosti, zatímco v přítomnosti to může být úplně jinak, jak ukázal minulý rok, kdy ceny rostly tak turbulentně, že i pro zkušeného makléře to byla sázka do loterie.

V zásadě platí, a to by měl prodávající vědět, že „vyvolávací cena musí být nižší a natolik zajímavá pro kupující, aby na sebe stáhla, pokud možno veškerou poptávku z konkurenčních nemovitostí“, říká Ing. Ivo Gavlas, zakladatel aukční a realitní společnosti GAVLAS, která má s aukcemi dlouholeté zkušenosti. A dodává: „Pokud navrhneme vyvolávací cenu jen o 5 až 10 % nižší, než je tržní cena, je to málo. Musíme jít s cenou ještě víc dolů, jinak se cena na této výši tzv. ukotví a k aukci nepřijde tolik zájemců, kolik bychom pro zdárný průběh potřebovali.“

Nezřídka mají prodávající obavu, že se konečná cena zastaví na té vyvolávací a oni přijdou o spoustu peněz. Tomu se dá ale jednoduše předejít, a také se tak děje, institutem tzv. limitní ceny, anglicky reserve price.  Jedná se o předem dohodnutou cenu mezi prodávajícím a aukční společností. Když v aukci cena skončí pod limitní cenou, prodávající nemusí nemovitost prodat.

Podotkněme, že takový postup se volí v případě anglického způsobu aukce. Začíná se od nejnižší vyvolávací ceny a postupuje se čím dál tím výše směrem nahoru.

Aukce, to je věda!

Na pohled to vypadá jednoduše. Stanoví se vyvolávací cena a účastníci aukce přihazují podle navyšování ceny licitátorem. Někdy ovšem zdaleka ne tak, jak by si prodávající představoval.

„V tom případě je psychologicky důležité, když je stanovena limitní cena a majitel nemovitosti vidí, že nikdo víc nenabídl,“ vysvětluje Ing. Radim Hassman, člen představenstva společnosti EURODRAŽBY.cz. „Prodávající si poté říká, chtěl jsem víc, ale vidím, že to nikdo nechce dát, takže je nakonec do určité míry spokojen.“

Vlastní průběh licitace navíc navyšuje cenu tak, jak by to u přímého prodeje nikdy neproběhlo.

„Účastník aukce má při každém příhozu ceny pocit, že mu někdo „jeho“ nemovitost bere, a tak si ji brání,“ přibližuje psychologii dražení Ivo Gavlas. Důležité je také, aby cena nerostla příliš rychle, důležitá je proto výše příhozů. Maximum sice není stanoveno, „když tam ale dáte například 10 000 korun, pak je to z hlediska celkové ceny téměř nic, pro kupujícího to tolik neznamená, cena ale po tak malých částkách významně roste,“ dodává Ivo Gavlas.

Jak se ukazuje, je celý průběh aukce podle jasně zvolených pravidel, stejně jako volba správné vyvolávací ceny, svým způsobem psychologickou alchymií, kterou je nejlépe ponechat v odborných rukou specializovaných realitních kanceláří, protože ne každá „realitka“ může tento proces zvládnout ke spokojenosti svých klientů.

Kdy jít do aukce?

Jednoduše řečeno, když je několik zájemců a poptávka převyšuje nabídku. To nemusí být ale předem vždy zřejmé. Jsou sice situace, kdy je všem od počátku jasné, že se jedná o velmi zajímavou nemovitost, která nepochybně přitáhne pozornost kupců. Loni se do této kategorie dostal snad každý byt, protože poptávka po bydlení výrazně převyšovala nabídku.

To však v předchozích letech neplatilo a bylo na zvážení makléře, zda použít k prodeji aukci, či ne.

„Někdy se teprve v průběhu inzerce prodávané nemovitosti může ukázat, že zájemců je víc. A já pak kupujícím nabídnu prodej prostřednictvím aukce,“ říká Radim Hassman. Zkušenosti totiž ukazují, že aukce je vždy časově rychlejší než klasický přímý prodej.

„Často se stává,“ říká Petr Podlešák, „že majitel začíná prodej své nemovitosti na nejvyšší ceně, kterou postupně snižuje. Běžně pak takovou nemovitost nabízíme ke koupi i několik měsíců. Většího úspěchu pak dosáhneme aukcí, kdy nemovitost prodáme do několika týdnů nebo do jednoho měsíce. Je to nejen časově rychlejší, ale v mnoha případech i finančně výnosnější.“

V neposlední řadě je tu ještě jeden důvod. Nejednou dojde k tomu, že přijde kupec a řekne: já to stoprocentně beru. Záhy se ozve další, který nabídne vyšší cenu. Makléř je pak v nezáviděníhodné situaci jak vůči prodávajícímu, tak i kupujícímu. To se u aukce nemůže stát.

Transparentnost v každém ohledu

V přímém prodeji může získat nemovitost ten, kdo přijde první, zatímco další zájemce, který by chtěl prodávajícímu zaplatit vyšší cenu, už se ke koupi nedostane. Aukce dává šanci i dalším kupujícím. Je tedy výhodná pro obě strany prodeje. Prodávající prodá často za víc, než by předpokládal, kupující se necítí ošizen, protože o celém obchodu má dokonalý přehled.

Aukce nikoho neznevýhodňuje, protože pro všechny nastavuje stejná pravidla, kupující má po prohlídce čas na rozmyšlenou a zajištění vhodného financování.

Obě dnes nejčastěji používané způsoby dražení, jak známá obálková metoda, tedy přesněji aukce se zapečetěnou nabídkou, tak elektronická on-line aukce, jsou pro všechny zúčastněné naprosto transparentní.

V prvém případě dají kupující makléři do určitého termínu zapečetěnou obálku, kde mohou uvést i podmínku, za jakých okolností si nemovitost zakoupí, kupříkladu s nábytkem nebo bez něj apod. Podle Ivo Gavlase však obálková aukce přináší horší výsledky, „protože kupec spekuluje na to, kolik by mohli dát ostatní, jde s cenou ke spodní hranici a po aukci se drbe na hlavě, že tam dal nižší cenu, než měl. Jsou tam tedy určitá rizika, která ovlivňují konečný výsledek. V tomto směru je elektronická on-line aukce transparentnější pro všechny zúčastněné a dosahuje se při ní díky přihazování maximální možné ceny.“

Další výhodou on-line aukce v přímém přenosu je podle Radima Hassmana fakt, že se „můžete aukce účastnit kdekoli, protože dnes to jde i z mobilu, takže můžete být třeba i na pláži. Přitom nevíte, kdo je člověk, který proti vám přihazuje, zda je to miliardář, nebo jen někdo, kdo si chce koupit právě ten byt, který se vám líbí, což by vás za jiných okolností mohlo při aukci ovlivnit.“

Obálkovou aukci může provádět každá realitní kancelář, elektronická on-line aukce není pro každého. Je organizačně i technicky náročnější, instalace softwaru včetně zabezpečení proti vnějším útokům stojí i několik miliónů. V obou případech však aukce na rozdíl od přímého prodeje přinášejí všem zúčastněným jednu obrovskou výhodu – spokojeného prodávajícího i kupujícího.